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图为：勐海云河茶厂总经理申玉哲先生（左二）与企业外脑方一知（左一）合影
一
林彪元帅说过：“抓住关系战略全局的关键性环节，首先要认识什么是关键性环节，什么不是关键性环节。不是关键性环节，可以懈怠一下，可以偷偷懒，可以打个哈欠，到关键的环节必须全力以赴”。企业外脑给勐海云河茶厂做策划，也要善于抓关键性环节。方一知提炼为两个字：一个是“核”，一个是“魂”。在外脑服务的链条上，这两个环节很关键。
什么是核？就是赚钱的方式。打比方说，人的心脏，汽车的发动机，电脑的核心软件。这是一个企业的盈利模式和商业模式，包括盈利来源，核心盈利点，利润增长点。
什么是魂？就是思想理念。治国有治国思想，治企有治企理念。企业的灵魂不是指灵魂人物，而是企业特有的精神资源，主要表现为基于行业和市场的竞争定位，企业发展的指导思想，经营理念，品牌的核心价值和口号等，这好比人们常说的画龙点睛，没有点睛之笔，如何能腾飞万里？
换个角度而言，企业找外脑干什么？通俗的表达，赚钱。赚钱的思路和方式，就是找到魂与核——灵魂和内核，找到一个企业的灵魂的能量和内核的动力到底在哪里。这样顺瓜摸藤——围绕着“瓜”来编藤，寻找能引爆企业能量和核心动力的爆发点。
由内而外，从核心与灵魂出发，方一知外脑团队方才确定，给客户提供什么样的产品设计，给客户创造什么样的品牌价值，通过什么样的路径，采取什么样的手段和策略，实现企业价值最大化。
二
方一知外脑团队服务云河茶厂，是从“内脑”与外脑的磨合开始的。怎么磨合？一是磨嘴，二是跑腿。云河项目策划小组住在勐海，白天实地考察，晚上刨根问底，边喝茶边开始头脑碰撞。我们发现了三条线索：
第一，云河茶厂的地理环境非常特殊，门前傍水——“糯河”，据说终年不竭，因为水塘的底部有暗河通向格朗和乡的黑龙潭，而黑龙潭深处有暗河与澜沧江相通。厂门口东侧坐落一老井——“糯井”，少数民族以此井为坐标，设定了村寨的位置，而后便为行脚村民休息喝水的站点。传说中的“南海”——香港人传得神乎其神——与“勐海味”有关的那条小河，在两岸夹杂的芦苇丛中若无其事的流过云河茶厂，转而流向勐海茶厂。
顶顶重要的是云河的白沙井水，水质清凉甘甜，矿物质丰富。用此水发酵的普洱茶，甜度佳，陈韵足。顺带我们也破解了勐海发酵的熟茶，为什么与临沧、普洱口感不同，源因是水，缘来还是水！
第二，云河茶厂的由来很有意思——话说2014，有一对年轻的夫妻来到勐海找茶，第二年建厂，为起厂名大费脑筋，因为妻子籍贯云南，丈夫籍贯河南，干脆就叫云河茶厂吧。
2013年的秋日里，方一知与申玉哲先生和刘丽和女士，一起回顾云河的的发展历程，兼顾探讨个人命运的走向，开玩笑说，你们的命运和水分不开呀。从珠海到勐海，逐水而迁，而建云河，可见与水有缘。命运是个很好玩的东西，三年后的2016年，云河花费数千万元，在珠海工业园区建立了老茶仓和体验中心。老实说，2013年的云河还没有这个规划。
第三，云河从数万元积累到过亿资产，不过短短十年，云河创业成功的要素是什么？背后有什么奥妙？——追问、思考、探秘，这是企业外脑的工作习惯，为的是吃透企业，吃透老板，而命运、成功是其中两大课题。高屋建瓴看云河，又可细分为三点：
一是选址，提供了得天独厚的水环境和优质水源，使云河熟茶具备独特的口感表现；二是抓机遇，2008——2009年，利用原料的价值洼地，在原料最低点时大量收购和仓储，用时间换空间，提升了云河茶的价值空间，积累了云河发展史上的第一桶金；三是云河创始人为人谦和而低调，和气生财，客户盈门。所谓顺天时，得地利，赢人和。
磨合磨合，不磨，达不成合作。反复就一两个问题叙叨来叙叨去，有时会让人烦的。没办法，谁让我们做的是“无中生有”的工作呢？摸着石头过河，就得行深探浅。而在没有翻开底牌之前，心里压力的确很大。毛主席说，“纲举目张”。当我们从习以为常的琐碎中，找到埋藏下面的灵魂性的东西，从闪烁不定的亮点中，抓住指导全局的纲领性的东西，一切烦恼就破冰而释了！
三
首先，对云河水密码的破译。勐海，是一个气候转身、朝雾蒙蒙的地方；而云河，带给我们云雾苍茫、云水汤汤的意象；云河茶厂白沙水井，则与相邻的勐海茶厂“一源井”系出同源。勐海、云河、白沙水，三重水密码要素，凝聚而成了云河水文化的灵魂。为此，勐海云河茶厂首次提出“白沙水，勐海味”的概念,将勐海普洱茶与云河白沙水打通和链接。同时在厂部大院，新建云河白沙水井，并撰文：云河白沙井水，源自地下白沙岩层，富含矿物质，有益菌群丰富，所发酵普洱茶，甘、顺、滑、醇，是“勐海味”特色代表。
其次，“金色云河”品牌形象的设计。当年勐海云河茶厂工商注册时，未将云河商标注册，后来就冒出了四五家叫云河的茶厂。怎样在延续的基础上创新，又能体现云河的核心竞争力？外脑建议，品牌名称——云河前面冠以“金色”，品牌形象——舍弃原来的一朵云，创意为茶与水的组合——上面为茶叶，下面是水。水，好水成就好茶；茶，一片叶子的故事，一芽一叶的上品形象。
云河茶厂于2014年3月24日正式启动金色云河新品牌形象战略。以好水、好茶为支点，支撑起云河品牌新形象。纵向构建金色云河的品牌文化和产品体系，横向避免与实力茶企正面交锋，形成错位竞争。并制定了以“金色云河高山大树茶”为产品主线，以云河老熟饼为高端茶品标杆的发力方向。
再次，确立了“金色云河，好水好茶好生活”的品牌价值定位。为塑造金色云河市场新形象，蓄势向普洱茶高端市场进军，金色云河采用“云河白沙水，高山大树茶”为品牌两大支撑点。金色云河普洱茶，源自海拔1600—1900米高山大树茶和云河特有白沙井水精制而成，最大化呈现勐海风味和上佳口感。而金色，则是黄金的颜色，辉煌的象征，富有的标志，生活的价值，生命的希望。
不瞒你说，有两件事还是纠结了很长时间。一件是纠结——商标，用金色云河还是七彩云河？高山云雾出好茶，漫射光是一个关键点。云开日照，映射七色光，其中耀眼的金色尤为突出。七彩固然好，不过散点不如聚焦一点！另一件事纠结——品牌口号，用好水好茶还是好水好茶好生活？“金色云河，好水好茶”，顺口易记，形式感很强。可是，好水好茶为什么？为了好生活呀，为了健康绿色的茶生活方式！原来好生活，才是好水好茶的作用点。
深层考虑，人们一提起七彩，往往联想到七彩云南，眼前闪现出七彩民族茶文化，而金色指向财富生活，顺延便导向绿色健康的生活方式。而生活方式的导向，与云河的企业宗旨——以绿色健康为己任，以一贯之。云河的申总说，好水好茶好生活更有道理。呵呵，三好合一好。2016年云河新茶室落成，好水好茶好生活几个字铭刻墙上，亦铭刻在来宾、茶友的眼里和心中。
四
方一知外脑工作室服务云河的一年，恰好是古树茶的红利期。要快，抓住机遇，快速变现。而变现的载体是产品，是具有含金量和市场爆破力的产品。市场突破，产品变现，这是一个茶企的核心问题。内脑与外脑达成共识，虽然商标还没有批下来，但是坚决不能等！产品名称就用“七彩云河高山大树茶”。那么产品形态呢？
市场一线就像前线，我们要智造子弹、爆炸品，尽快送到前沿阵地。古树茶战役打得火热，战场需要组合式杀伤性武器，比如一组一组的投放手榴弹。于是我们采取“产品组团”的策略，研发设计了三大系列茶品，组成“产品军团”，展开一轮一轮的市场冲锋。
第一轮冲锋陷阵的是七彩云河6+1（生茶）系列，“6”荟萃版纳茶区班章、曼峨、布朗、易武、八达、景迈之精华，囊括各种层次的口感，对比拼饮，感受更佳。“1”则是“6”的组合拼配——多种口感交融一体，刚劲与柔美混搭，霸气与清纯衬托。这款借鉴老毕节目“非常6+1”、别出心裁的创意茶品，更受茶友的喜爱，于是就有茶商找到勐海云河茶厂，问能不能批量制做这个1——“七彩普洱”。
为配合经销商做市场销售，我们将七彩云河6+1拆分，设计了金色云河单饼盒、“七彩时光双子饼”包装盒，这样用户可单选，或挑选6+1中任何满意的两种，搭配为馈赠他人的茶礼。
第二轮冲进市场的是七彩云河印级熟饼系列，用独有的云河白沙井水发酵，经云河特色的制茶工艺精制而成。突破传统印级茶文化内涵，大胆注入星级概念，并推陈出新，加入金印——一星黄印，二星蓝印，三星红印，五星金印，而金印呼应金色云河。价格区间阶梯分布，以满足不同层次的消费者需求。而不同价位的茶品有机组合，拉开了普洱茶产品的价值空间。
产品背后的脉络是什么？从产品链的角度，把采茶、制茶、品茶三大环节视觉化，贯穿以手绘的《采茶图》《制茶图》《品茶图》，采用线描手法，形象地呈现金色云河倡导的绿色健康的生活方式。
市场变化太快了！我们还是慢了半拍。七彩云河白沙水系列尚未出品，快速变化的市场叫停了原定产品推广计划。
市场变化我变化。策划方案是死的，人是活的；方案是死的，外脑策划是活的。一方面改变产品军团的打法，转而掉头，突出明星单品的设计，比如优化设计云河的优势茶品——“紫娟壹号”，比如生肖饼“马到成功”；另一方面全面整合设计金色云河旗下产品，提升包装形象，建立一支能打胜仗、装配（包装）精良的产品队伍。
当古树茶的热潮开始退潮，外脑策划的主题也要发生逆转。2015年是云河建厂十周年。围绕云河十周年纪念饼的策划开始了，虽说它不是市场的热点，但它是茶企的热点！企业外脑既要善于变通，更要勇于担当。通过我们的操作、运作，争取变成热点产品，由它来带活市场，从而调动经销商的热情。10年磨一剑，云河一路走来不容易，然而苦中有甜，苦中有乐。我们由此提炼出八个字：金色云河，回甘岁月。产品命名：回味（一生一熟），副题：勐海云河茶厂建厂十周年纪念饼。
人生难得是回味。云河茶粉们纷纷热捧这款老料新做的精品，据说“回味”的人气越来越旺，茶价一路飙升。
五
前不久的一天上午，因为熬夜写字而起床晚了，刚打开手机便接到云河申总的电话，要斟酌一句话——“金色云河十三年老仓茶”，懵懂的头脑一下子清醒了！这句话含金量很高，一字千金不足以称量之。
方一知又震动又感动。震动的是，二三年前我们就与申总一起讨论中期茶、老茶，今日申总一言概括、一言中的；感动的是，申总主动商量，等于认可我们对未来市场的判断，更深一层意思，也等于接受企业外脑的方法论，将云河老仓茶的灵魂与内核，精准而凝练地表达了出来。
方一知外脑工作室服务茶企以年度计，过了服务期却没有停止服务。拿云河举例，只要到勐海，方一知插空就去云河找申总、刘总交流与探讨，相互激发，教学相长。云河项目策划，我们得到一种经验，外脑策划是外脑团队成员与茶企老总切磋切磨，共同完成的。茶企有今天来之不易，且行且珍惜，尤其涉及事关前途命运的企业决策，决不是一年半载就能定下来的。从布局到成势需要三五年，有时甚至更长。所以服务中小微茶企，离开老板配合和磨合的策划是不成立的。
听一位老板讲，约谈某个策划人，对方要先收费两万，方一知认为是瞎扯蛋！不了解企业情况，没有针对性，那不是自说自话搞演讲嘛。
外脑具有思维的力量，精神的力量，但无法操作，事是空的，而老板有操作、运作的本事，往往身陷企业实务，因之缺乏坚强的思想和思维的逻辑。一个茶企的成功，一定是两手都要抓，硬的一手抓平台建设，软的一手抓市场推广，软硬兼施、魂核结合、虚实并举。市场正值寒冬，企业首脑（内脑）与外脑携手合作，就要将对方都当作太阳，愿我们把彼此照亮。（作者：方一知，企业外脑，观点仅代表作者个人）
（责任编辑：网络） |
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发表于 2020-8-8 00:00:00
