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企业外脑实战普洱茶:金色云河,好水好茶好生活

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发表于 2020-8-8 00:00:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
图为:勐海云河茶厂总经理申玉哲先生(左二)与企业外脑方一知(左一)合影
  



林彪元帅说过:“抓住关系战略全局的关键性环节,首先要认识什么是关键性环节,什么不是关键性环节。不是关键性环节,可以懈怠一下,可以偷偷懒,可以打个哈欠,到关键的环节必须全力以赴”。企业外脑给勐海云河茶厂做策划,也要善于抓关键性环节。方一知提炼为两个字:一个是“核”,一个是“魂”。在外脑服务的链条上,这两个环节很关键。

什么是核?就是赚钱的方式。打比方说,人的心脏,汽车的发动机,电脑的核心软件。这是一个企业的盈利模式和商业模式,包括盈利来源,核心盈利点,利润增长点。

什么是魂?就是思想理念。治国有治国思想,治企有治企理念。企业的灵魂不是指灵魂人物,而是企业特有的精神资源,主要表现为基于行业和市场的竞争定位,企业发展的指导思想,经营理念,品牌的核心价值和口号等,这好比人们常说的画龙点睛,没有点睛之笔,如何能腾飞万里?

换个角度而言,企业找外脑干什么?通俗的表达,赚钱。赚钱的思路和方式,就是找到魂与核——灵魂和内核,找到一个企业的灵魂的能量和内核的动力到底在哪里。这样顺瓜摸藤——围绕着“瓜”来编藤,寻找能引爆企业能量和核心动力的爆发点。

由内而外,从核心与灵魂出发,方一知外脑团队方才确定,给客户提供什么样的产品设计,给客户创造什么样的品牌价值,通过什么样的路径,采取什么样的手段和策略,实现企业价值最大化。



方一知外脑团队服务云河茶厂,是从“内脑”与外脑的磨合开始的。怎么磨合?一是磨嘴,二是跑腿。云河项目策划小组住在勐海,白天实地考察,晚上刨根问底,边喝茶边开始头脑碰撞。我们发现了三条线索:

第一,云河茶厂的地理环境非常特殊,门前傍水——“糯河”,据说终年不竭,因为水塘的底部有暗河通向格朗和乡的黑龙潭,而黑龙潭深处有暗河与澜沧江相通。厂门口东侧坐落一老井——“糯井”,少数民族以此井为坐标,设定了村寨的位置,而后便为行脚村民休息喝水的站点。传说中的“南海”——香港人传得神乎其神——与“勐海味”有关的那条小河,在两岸夹杂的芦苇丛中若无其事的流过云河茶厂,转而流向勐海茶厂。

顶顶重要的是云河的白沙井水,水质清凉甘甜,矿物质丰富。用此水发酵的普洱茶,甜度佳,陈韵足。顺带我们也破解了勐海发酵的熟茶,为什么与临沧、普洱口感不同,源因是水,缘来还是水!

第二,云河茶厂的由来很有意思——话说2014,有一对年轻的夫妻来到勐海找茶,第二年建厂,为起厂名大费脑筋,因为妻子籍贯云南,丈夫籍贯河南,干脆就叫云河茶厂吧。

2013年的秋日里,方一知与申玉哲先生和刘丽和女士,一起回顾云河的的发展历程,兼顾探讨个人命运的走向,开玩笑说,你们的命运和水分不开呀。从珠海到勐海,逐水而迁,而建云河,可见与水有缘。命运是个很好玩的东西,三年后的2016年,云河花费数千万元,在珠海工业园区建立了老茶仓和体验中心。老实说,2013年的云河还没有这个规划。

第三,云河从数万元积累到过亿资产,不过短短十年,云河创业成功的要素是什么?背后有什么奥妙?——追问、思考、探秘,这是企业外脑的工作习惯,为的是吃透企业,吃透老板,而命运、成功是其中两大课题。高屋建瓴看云河,又可细分为三点:

一是选址,提供了得天独厚的水环境和优质水源,使云河熟茶具备独特的口感表现;二是抓机遇,2008——2009年,利用原料的价值洼地,在原料最低点时大量收购和仓储,用时间换空间,提升了云河茶的价值空间,积累了云河发展史上的第一桶金;三是云河创始人为人谦和而低调,和气生财,客户盈门。所谓顺天时,得地利,赢人和。

磨合磨合,不磨,达不成合作。反复就一两个问题叙叨来叙叨去,有时会让人烦的。没办法,谁让我们做的是“无中生有”的工作呢?摸着石头过河,就得行深探浅。而在没有翻开底牌之前,心里压力的确很大。毛主席说,“纲举目张”。当我们从习以为常的琐碎中,找到埋藏下面的灵魂性的东西,从闪烁不定的亮点中,抓住指导全局的纲领性的东西,一切烦恼就破冰而释了!



首先,对云河水密码的破译。勐海,是一个气候转身、朝雾蒙蒙的地方;而云河,带给我们云雾苍茫、云水汤汤的意象;云河茶厂白沙水井,则与相邻的勐海茶厂“一源井”系出同源。勐海、云河、白沙水,三重水密码要素,凝聚而成了云河水文化的灵魂。为此,勐海云河茶厂首次提出“白沙水,勐海味”的概念,将勐海普洱茶与云河白沙水打通和链接。同时在厂部大院,新建云河白沙水井,并撰文:云河白沙井水,源自地下白沙岩层,富含矿物质,有益菌群丰富,所发酵普洱茶,甘、顺、滑、醇,是“勐海味”特色代表。

其次,“金色云河”品牌形象的设计。当年勐海云河茶厂工商注册时,未将云河商标注册,后来就冒出了四五家叫云河的茶厂。怎样在延续的基础上创新,又能体现云河的核心竞争力?外脑建议,品牌名称——云河前面冠以“金色”,品牌形象——舍弃原来的一朵云,创意为茶与水的组合——上面为茶叶,下面是水。水,好水成就好茶;茶,一片叶子的故事,一芽一叶的上品形象。

云河茶厂于2014年3月24日正式启动金色云河新品牌形象战略。以好水、好茶为支点,支撑起云河品牌新形象。纵向构建金色云河的品牌文化和产品体系,横向避免与实力茶企正面交锋,形成错位竞争。并制定了以“金色云河高山大树茶”为产品主线,以云河老熟饼为高端茶品标杆的发力方向。

再次,确立了“金色云河,好水好茶好生活”的品牌价值定位。为塑造金色云河市场新形象,蓄势向普洱茶高端市场进军,金色云河采用“云河白沙水,高山大树茶”为品牌两大支撑点。金色云河普洱茶,源自海拔1600—1900米高山大树茶和云河特有白沙井水精制而成,最大化呈现勐海风味和上佳口感。而金色,则是黄金的颜色,辉煌的象征,富有的标志,生活的价值,生命的希望。

不瞒你说,有两件事还是纠结了很长时间。一件是纠结——商标,用金色云河还是七彩云河?高山云雾出好茶,漫射光是一个关键点。云开日照,映射七色光,其中耀眼的金色尤为突出。七彩固然好,不过散点不如聚焦一点!另一件事纠结——品牌口号,用好水好茶还是好水好茶好生活?“金色云河,好水好茶”,顺口易记,形式感很强。可是,好水好茶为什么?为了好生活呀,为了健康绿色的茶生活方式!原来好生活,才是好水好茶的作用点。

深层考虑,人们一提起七彩,往往联想到七彩云南,眼前闪现出七彩民族茶文化,而金色指向财富生活,顺延便导向绿色健康的生活方式。而生活方式的导向,与云河的企业宗旨——以绿色健康为己任,以一贯之。云河的申总说,好水好茶好生活更有道理。呵呵,三好合一好。2016年云河新茶室落成,好水好茶好生活几个字铭刻墙上,亦铭刻在来宾、茶友的眼里和心中。



方一知外脑工作室服务云河的一年,恰好是古树茶的红利期。要快,抓住机遇,快速变现。而变现的载体是产品,是具有含金量和市场爆破力的产品。市场突破,产品变现,这是一个茶企的核心问题。内脑与外脑达成共识,虽然商标还没有批下来,但是坚决不能等!产品名称就用“七彩云河高山大树茶”。那么产品形态呢?

市场一线就像前线,我们要智造子弹、爆炸品,尽快送到前沿阵地。古树茶战役打得火热,战场需要组合式杀伤性武器,比如一组一组的投放手榴弹。于是我们采取“产品组团”的策略,研发设计了三大系列茶品,组成“产品军团”,展开一轮一轮的市场冲锋。

第一轮冲锋陷阵的是七彩云河6+1(生茶)系列,“6”荟萃版纳茶区班章、曼峨、布朗、易武、八达、景迈之精华,囊括各种层次的口感,对比拼饮,感受更佳。“1”则是“6”的组合拼配——多种口感交融一体,刚劲与柔美混搭,霸气与清纯衬托。这款借鉴老毕节目“非常6+1”、别出心裁的创意茶品,更受茶友的喜爱,于是就有茶商找到勐海云河茶厂,问能不能批量制做这个1——“七彩普洱”。

为配合经销商做市场销售,我们将七彩云河6+1拆分,设计了金色云河单饼盒、“七彩时光双子饼”包装盒,这样用户可单选,或挑选6+1中任何满意的两种,搭配为馈赠他人的茶礼。

第二轮冲进市场的是七彩云河印级熟饼系列,用独有的云河白沙井水发酵,经云河特色的制茶工艺精制而成。突破传统印级茶文化内涵,大胆注入星级概念,并推陈出新,加入金印——一星黄印,二星蓝印,三星红印,五星金印,而金印呼应金色云河。价格区间阶梯分布,以满足不同层次的消费者需求。而不同价位的茶品有机组合,拉开了普洱茶产品的价值空间。

产品背后的脉络是什么?从产品链的角度,把采茶、制茶、品茶三大环节视觉化,贯穿以手绘的《采茶图》《制茶图》《品茶图》,采用线描手法,形象地呈现金色云河倡导的绿色健康的生活方式。

市场变化太快了!我们还是慢了半拍。七彩云河白沙水系列尚未出品,快速变化的市场叫停了原定产品推广计划。

市场变化我变化。策划方案是死的,人是活的;方案是死的,外脑策划是活的。一方面改变产品军团的打法,转而掉头,突出明星单品的设计,比如优化设计云河的优势茶品——“紫娟壹号”,比如生肖饼“马到成功”;另一方面全面整合设计金色云河旗下产品,提升包装形象,建立一支能打胜仗、装配(包装)精良的产品队伍。

当古树茶的热潮开始退潮,外脑策划的主题也要发生逆转。2015年是云河建厂十周年。围绕云河十周年纪念饼的策划开始了,虽说它不是市场的热点,但它是茶企的热点!企业外脑既要善于变通,更要勇于担当。通过我们的操作、运作,争取变成热点产品,由它来带活市场,从而调动经销商的热情。10年磨一剑,云河一路走来不容易,然而苦中有甜,苦中有乐。我们由此提炼出八个字:金色云河,回甘岁月。产品命名:回味(一生一熟),副题:勐海云河茶厂建厂十周年纪念饼。

人生难得是回味。云河茶粉们纷纷热捧这款老料新做的精品,据说“回味”的人气越来越旺,茶价一路飙升。



前不久的一天上午,因为熬夜写字而起床晚了,刚打开手机便接到云河申总的电话,要斟酌一句话——“金色云河十三年老仓茶”,懵懂的头脑一下子清醒了!这句话含金量很高,一字千金不足以称量之。

方一知又震动又感动。震动的是,二三年前我们就与申总一起讨论中期茶、老茶,今日申总一言概括、一言中的;感动的是,申总主动商量,等于认可我们对未来市场的判断,更深一层意思,也等于接受企业外脑的方法论,将云河老仓茶的灵魂与内核,精准而凝练地表达了出来。

方一知外脑工作室服务茶企以年度计,过了服务期却没有停止服务。拿云河举例,只要到勐海,方一知插空就去云河找申总、刘总交流与探讨,相互激发,教学相长。云河项目策划,我们得到一种经验,外脑策划是外脑团队成员与茶企老总切磋切磨,共同完成的。茶企有今天来之不易,且行且珍惜,尤其涉及事关前途命运的企业决策,决不是一年半载就能定下来的。从布局到成势需要三五年,有时甚至更长。所以服务中小微茶企,离开老板配合和磨合的策划是不成立的。

听一位老板讲,约谈某个策划人,对方要先收费两万,方一知认为是瞎扯蛋!不了解企业情况,没有针对性,那不是自说自话搞演讲嘛。

外脑具有思维的力量,精神的力量,但无法操作,事是空的,而老板有操作、运作的本事,往往身陷企业实务,因之缺乏坚强的思想和思维的逻辑。一个茶企的成功,一定是两手都要抓,硬的一手抓平台建设,软的一手抓市场推广,软硬兼施、魂核结合、虚实并举。市场正值寒冬,企业首脑(内脑)与外脑携手合作,就要将对方都当作太阳,愿我们把彼此照亮。(作者:方一知,企业外脑,观点仅代表作者个人)

(责任编辑:网络)
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